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“你以为你有个品牌?别逗了,你只不过开了个店”|复购率

2021-07-27 16:15分类:闷锅美食 阅读:

  有学员问我:

  

“润总,我有一个淘宝店铺,之前世意挺好的。现在遇到了一个挑战是增长最先放缓了。想找出放缓的由于是什么?是不是我的产品不能吸引人了?”

  这个题现在,能够不是由于你的产品设计不如以前,而是你前几年踏上了流量盈余,踏上了淘宝这艘高速增长的船。

  曾经一向倚赖平台的流量在发展,它涨你跟着涨,这点你很容易就小看了。

  现在这艘船在放缓,你的节奏就跟着放缓了。

  所以,你的东西卖的好不好、收好高不高,始因并不取决于你的设计,而取决于你在这个平台分到的流量众少,以及你获取流量的成本。

  你认为自己是个品牌,拥有品牌,这是一个误解。

  说句扎心的话,别逗了,你只不过开了个店。

  什么趣味?今天我们来聊聊。

  一、为什么会误解?如何区分?

  为什么会产生误解?

  你今天刚好创建了3个logo,起末自己的3个店铺在卖,而且卖的还不错。逐渐的你以为自己是个品牌了。

  有能够你真是一个品牌,也能够是一个很大的误解。

  误解是由于你的牌子和店铺是相符二为一的。

  你的店铺业务好,你无法区分和鉴定实在的优势在哪儿。

  我们实在归因的时候,要清亮中央有两个因素:

  一是店铺运营凶果高,二是品牌被认可。

  我们讲过“销售公式”:

  销售=流量×转化率×客单价×复购率

  伪如店铺的销售在凶猛增长,实在由于能够是由于你的运营能力。

  比如,你对流量的运营凶果奇怪高,清亮怎么往买关键字;清亮怎么往用话术来挑升转化率;你的数据分析能力奇怪强。

  伪如消耗者会特意在网上搜你的牌子,会购买、并且复购,那么这些销售是品牌直接带来的,这外明品牌强于运营,是品牌被认可。

  伪如不把这两个由于睁开,大众数人第一反应能够会很直接地以为自己有品牌。

  误解了你成功的由于,容易走向舛讹的最先。

  那,怎么来区分?

  怎么清亮我是不是有品牌力呢?

  有一个浅易手法。

  把你牌子的东西放到别人的店、甚至在线下来卖,看它是不是照样能卖的很好?

  伪如在“人、货、场”里,你换了一个“场”照样能卖好,外明你的产品和你的品牌给别人赋能了。

  内走喜欢买你的东西,外明你真的成为一个品牌了。

  怎么验证我是不是零售凶果比较高呢?

  在你的店卖别人的东西。

  伪如发现也卖的挺好的,那其实你的中央能力就不是品牌的能力,而是运营、零售的能力。

  二、店铺和品牌的不同

  那,到底什么是店铺,什么是品牌?

  在考虑详细怎么做店铺和品牌之前,我们需要先知道它们的不同。

  店铺是流量的载体。

  你开了一个、三个、十个淘宝店,然后你用这些店铺来接住,来自淘宝这个大池子里的流量。

  不同的淘宝店,能够会用不同的手法和策略往接流量,但是店铺本质上是卖产品的地方,在“人、货、场”里,它属于“场”。

  这并不代外品牌。

  店铺属于零售的逻辑,而品牌更倾向于制造端的逻辑。

  比如,宝洁公司的洗发水,无论是飘柔、海飞丝、伊卡璐、潘婷、沙宣等等牌子,今天能够在家乐福卖、在沃尔玛、屈臣氏卖、在淘宝等电商平台卖,由于家乐福、沃尔玛是店铺,而宝洁是品牌。

  而品牌是什么?

  品牌是知道、信任和偏好。

  就是让消耗者起末大量的积累知道你、信任你,和对你产生了偏好。

  洗发水用完了,买什么洗发水好呢?有头屑,买海飞丝;头发不柔媚,用飘柔,这些广告语,不消要思考,它就在你的脑子里,你会脱口而出。

  外明宝洁在营销上面花的钱,能够是重大的。

  这是由于它要在众众品牌中央,让你知道我,第一想到的就是我。

  然后是第二步,信任。

  同仁堂有一句话叫“炮制虽繁必不敢省人工,品味虽贵必不敢减物力”,为什么这么众年要坚持恪守这句古训?

  就是要消耗者信任,买它不会错。在那么众药现时无从选择的时候,就买同仁堂,不管众少钱,买它。

  这是信任的力量。品牌的溢价能力,也来源于此。

  第三是偏好。

  光悦目,是产生不了心思的,偏好是基于一种文化、心思的链接。

  这么众东西中央,我就喜欢它,这是偏好。

  所以说,品牌是一个容器,起末承载消耗者的“知道,信任,和偏好”,而被优先选择。

  三、开店照样做品牌?

  到底是品牌更主要,照样零售的能力更主要?

  其实,店铺零售只要流量大了,不管你叫什么名字,用什么logo,都卖的好。流量小了自然卖的少一点。

  在同样流量之下,产品伪如再好一点,会卖的更好;反之产品差一点、设计差一点,卖的会差一点。

  这个逻辑就是,只要你“场”好,卖什么“货”都能卖好;

  同理,只要你“货”好,在哪个“场”也都能卖好。

  所以,回应这个题主意中央在于:定位。

  你到底把自己当成一家零售商照样品牌商?

  这个题现在好比,你到底长大了要往弹钢琴照样画画?

  能够弹琴和画画,你学的都挺好,但是要最先选择、分化了。

  品牌和运营你能够都不弱,但伪如你把自己定位为零售商,意味着你另日要把你的资源、团队、中央能力重点铺在数据分析、流量的运营上。

  往众开几家店,往抓流量的盈余,一连增补流量、增补品类甚至品牌,这是你的发展倾向。

  伪如你的定位是品牌商,虽然卖更众的品类很主要,但更主要的是,让每一次销售都往品牌内中往赋能。

  增补“消耗者认知”,让品牌增值。

  消耗者认知是什么?就是刚才讲的知道、信任和偏好。

  发展到末了,当消耗者偏好你了,这时无论你和众少零售商配相符,你都有“势能”。

  随着流量的盈余在各个平台一连迁移,零售商能够始始落落,但大品牌商始终挺拔不倒。

  由于品牌商实在做的是认知的能力,而零售商做的是流量的业务。

  这是你关于“定位”的选择。

  找好定位,接下来就是怎么做的题现在。

  四、找到你的强化回路

  那,怎么做呢?

  建立逻辑闭环,找到你的强化回路。

  先从店铺的角度来看。

  更大的流量带来周围效应,从而带来更大的销售。

  更大的销售带来更低的成本,由于联相符个进货商生产东西数现在越众、成本更低。

  更低的成本带来更益处的价格,更益处的价格又带来更大的销售。

  这是一个逻辑上成立的循环。

  这和亚马逊的闭环是一致的,由于亚马逊经营的也不是品牌,是店铺。

  从品牌的角度来看,能够是另一个模式。

  最先,品牌的关键,不是著名度,而是是否淹没了消耗者心智,并所以拥有了定价权。

  比如蒂芙尼(Tiffany)。它的珠宝就是比别人贵,但你总觉得有些人生强大事件,就得买它。蒂芙尼所以,就拥有了定价权。

  为什么蹧蹋品贵,内走还照样在买?同样一款包,伪如往失踪logo,就没人买了。由于它有定价权。

  还比如,茅台,苹果等等。

  拥有定价权的品牌会带来溢价,能够尝试找到关于溢价的强化回路。

  伪如你追求产品毛利率要高、定倍率要高,起末增补设计的成正本看是否能把10块的东西卖到15块,挑高溢价能力。伪如能够,你又能花更众的钱在设计上,这样循环。

  更大比例的设计投入,带来更高的定价权;更高的定价权又带来更大比例的设计投入。

  这是一种循环。

  另外,衡量品牌的好坏,还有一个主要指标是复购率。

  复购代外消耗者对你有偏好,以及你的产品溢价能力高。

  关于复购率的强化回路能够是这样的:

  由于喜欢、偏好,消耗者一旦买了之后就一向买,复购。

  伪如,你起末营销费用的投入,铺广告、搞活走,你发现一小我的复购率,从一年在你这儿买两个包,变成了四个。

  又或者你的产品线富厚了,正本一向买你家的面膜、又买了润唇膏、精油、爽肤水等等其他产品。

  这样下来,你赚的钱更众了,所以你拿赚的钱,又更众地投入到营销上。

  这也是一种能够的循环。

  强化回路就是彼此增好的一个循环。

  无论开店照样做品牌,挑出内走都要找到自己的强化回路。

  五、末了的话

  我们发展到一定阶段和水通俗,要常回过头看看,自己今天做的还不错,实在的优势在哪儿。

  或者说,我们要清亮,自己到底是靠什么中央能力走到的今天。

  今天,我们聊了店铺和品牌的题现在。

  店铺是流量的载体。品牌是知道、信任和偏好。

  品牌和零售哪个能力更主要?到底是要做品牌商照样零售商?

  这取决于你的“定位”。

  无论开店照样做品牌,都要建立逻辑闭环,找到你的强化回路。

  巴菲特常说,一个公司怎样才能成功?

  

应该往找一条长长的、湿湿的、厚厚的雪道。然后在雪道的这一头,滚下一个小石子,这个小石子会越滚越大、越滚越大,大了之后,它具备了更大的吸附能力,然后吸附的更众、变得更大。

  这就是强化回路,一个彼此增好的循环,也是时间的友人。

  想要做大做强,一定要靠强化回路。

  来源 | 刘润(ID:runliu-pub)

  作者 | 刘润;编辑 | 亚亚

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